# Por qué el precio razonable suele ser el peor de todos [Inicio](https://theonlyaxelj.com/es) › [Estudio](https://theonlyaxelj.com/es/study) › [Artículos](https://theonlyaxelj.com/es/study/articles) author: [Axel Jedlitschka](https://theonlyaxelj.com/es/about) published: 2026-10-13 updated: 2026-10-13 language: es reading time: 5 min topic: Marketing y ventas source booklet: [Cuánto cobrar](https://theonlyaxelj.com/es/shop/introduction/pricing-exchange) Entre lo que se vendió y lo que entró, la plata puede desaparecer sin ruido, y un precio de rango medio, elegido por razonable, suele caer entre los dos extremos. Hay negocios que venden bien y aun así la plata no llega a la cuenta. Según la fuente, el dinero de un negocio sigue un recorrido, y en ese recorrido hay puntos donde se traba. Hay además otro lugar donde se pierde: el precio que se eligió porque parecía el más razonable. ## La plata de un negocio tiene un recorrido La fuente describe el dinero como algo con dirección. Si seguís un trocito de plata por dentro del negocio, lo ves entrar, cambiarse por un servicio y después irse del negocio o pasar a las reservas. Esa imagen sirve porque muestra la plata en movimiento. Cada tramo es un lugar donde puede trabarse: a veces no entra, a veces entra y todavía no se cambió por un servicio entregado, y a veces sale sin que nadie lo haya decidido. Supongamos al dueño de una empresa de mudanzas que tenía claro lo que entraba y lo que salía, pero ignoraba cuánto de eso ya se había cambiado por un servicio entregado. Cuando lo revisó, un tercio del saldo eran señas. ## Ingreso perdido La fuente le pone nombre al primer punto de ruptura. Cuando un negocio presta un servicio y no consigue cobrarlo, el intercambio queda sin completarse y aparece el **ingreso perdido**. Intercambio quiere decir valor que circula en los dos sentidos. El nombre es preciso: plata que existía y desapareció. Y desaparece en silencio: la tarea está hecha, el cliente conforme, y nada visible se rompió. Según el cuadernillo, acá aparece la conexión con las dos fallas del capítulo anterior. Entregar sin cobrar es una de las dos maneras en que el intercambio se quiebra. Imaginá a un dueño de taller con cuatro facturas del trimestre anterior que nunca se enviaron, por trabajos entregados completos. O a un instalador que cobra en efectivo al terminar cada trabajo. Tres veces al año el cliente no se encontraba en el lugar, y el cobro quedó postergado. Y al revés: ese mismo instalador, después de sumar un pago por adelantado de una parte del trabajo. Los tres casos desaparecieron, y nadie puso problema. ## El otro lado: cobraste y no entregaste La fuente menciona también el caso contrario, y lo pone como la primera causa de la brecha entre lo vendido y lo ingresado: la falta de entrega. El negocio cobró algo que nunca llegó a prestar. Si entregaste y no cobraste, hay una diferencia. Si cobraste y no entregaste, hay otra diferencia, de signo contrario. En ambos, lo que figura en tus anotaciones difiere de lo que vas a tener realmente. Pensá en una dueña de estudio de pilates con dos señas de un año de antigüedad por paquetes de clases que nadie llegó a usar. El dinero está en el banco, y la deuda sigue en pie. O en el dueño de un service técnico que vendió un contrato de soporte por un año y prestó cuatro meses de los doce. El contrato no se renovó, y el precio nada tuvo que ver. ## El precio que elegís porque parece razonable Al final el cuadernillo vuelve a la pregunta con la que arrancó: cómo definiste tu precio. Para eso usa lo que la fuente tiene de más parecido a un experimento de precios real. Durante diez años, el mismo tipo de evento se ofreció a cuatro precios distintos, y se registró cuánta gente fue. A una libra asistieron 200 personas. A la mitad de ese precio asistieron 400. Y a un precio más de doce veces mayor, asistieron más de 200. La conclusión de la fuente: “Es posible que el precio deba ser muy alto o muy bajo”. Según el cuadernillo, un precio elegido porque suena sensato es muchas veces la peor decisión. A quien busca algo barato le resulta caro, y a quien busca algo serio le resulta barato. Los extremos se compran, y el medio se queda sin compradores. La fuente agrega una conclusión que contradice la intuición: si el evento hubiera funcionado mejor en lo económico a una libra, es posible que a un precio todavía más alto hubiera reunido a más gente. Supongamos a una asesora con tres paquetes, de los cuales el del medio le parecía el más lógico. El 80% de sus clientes elegía el barato o el caro. Y al revés: esa misma asesora, después de sacar el paquete del medio y dejar dos. Tuvo la misma cantidad de clientes y facturó más. El cuadernillo también cambia el indicador a mirar. La fuente lo formula, para una zapatería, como “el porcentaje de los vecinos de la zona que esta zapatería calzó con ganancia”, y la palabra clave es la última. ## Lo que suma el cuadernillo En este capítulo hay dos ejercicios, uno sobre el ingreso perdido y uno sobre los extremos. Es el último capítulo del cuadernillo, y después vienen una sección de práctica, un glosario y un resumen de diez líneas. Un precio se prueba dos veces: cuando la plata entra de verdad, después de entregado el trabajo, y cuando el cliente decide si vuelve. El cuadernillo es conocimiento general, no asesoramiento financiero para tu negocio. - [Cuánto cobrar](https://theonlyaxelj.com/es/shop/introduction/pricing-exchange): Un método para poner precio en vez de copiar, y una sola prueba que te dice si el precio estuvo bien puesto: no el día en que te pagaron, sino el día en que volvieron. --- [עברית](https://theonlyaxelj.com/he/study/articles/lost-income-and-the-wrong-middle-price) · [English](https://theonlyaxelj.com/en/study/articles/lost-income-and-the-wrong-middle-price)