La economía, el mercado, la competencia o tu proveedor pueden ser completamente ciertos, y aun así no ser la causa del problema en tu negocio. Según la fuente, una causa real está limitada a lo que vos podés controlar. Y eso no es una cuestión de actitud, sino de definición.

El límite que marca la fuente

La fuente tiene un nombre propio para la causa real de un problema: el porqué. El porqué no es la explicación que suena mejor. Es aquello que, cuando lo corregís, hace que los números vuelvan a subir. De ahí sale una regla, que la fuente escribe en mayúsculas en un punto: “Entonces el porqué está limitado a lo que vos podés controlar.”

Y enseguida aclara qué no es nunca. No es esa otra división, no es la gerencia general, y no son los cráteres de la luna.

Los cráteres de la luna no están de adorno. Juntan en una misma bolsa a todas las excusas que vienen de afuera: la economía, el mercado, los competidores, el Estado, el clima, los clientes. Cualquiera puede ser totalmente cierta, y todas sirven igual de poco. Una causa sobre la que no podés actuar no es una causa para vos.

Supongamos un dueño de negocio que hace dos años le echa la culpa a la tasa de interés. La tasa subió de verdad. Y él no tiene ninguna forma de bajarla. La explicación es cierta, y el negocio sigue trabado.

Por qué es una definición, no un sermón

Es fácil leer esto como un discurso sobre la responsabilidad personal. La fuente dice otra cosa. Si un porqué se mide en que, al corregirlo, los números vuelven, entonces lo que no tenés forma de corregir no puede ser un porqué. Directamente no entra en la definición.

Eso cambia la pregunta. En vez de preguntar qué pasó afuera, preguntás qué cambió adentro del negocio cuando eso pasó.

Volvamos al de la tasa de interés. Cuando cambia la pregunta y se fija qué cambió en su propio negocio cuando subió la tasa, aparece la respuesta. Los clientes empezaron a pedir pagar en cuotas, y él no tenía esa opción. Eso sí lo puede arreglar.

O una dueña de un local que le echa la culpa de todo a una galería que no se promociona. Cuando se pregunta qué hace ella con la gente que sí entra, descubre que no le hace ningún seguimiento.

La madera que nunca se carga

La fuente trae un ejemplo donde podés poner tus propios nombres y te queda tu negocio. Un empleado tiene que cargar madera en un camión. Explica que no se carga porque la sección de personal no le consigue gente.

Según la fuente, este hombre no mira su propia área, porque está convencido de que la culpa es de otros departamentos. Y no se le ocurre que se está apoyando en una causa que no puede controlar, así que para su área no es una causa. El resultado, en una línea de la fuente: “Y la madera nunca se carga.”

Esa es la foto completa. Lo que dice es cierto, está documentado, lo podría probar. Y el camión sigue ahí, parado.

En un negocio chico suena conocido. El proveedor no entrega, el contador no manda las cosas, el cliente no decide.

Supongamos un dueño que espera cuatro meses el stock de un solo proveedor. El proveedor se atrasa de verdad. Pero tampoco tiene un segundo proveedor, y esa parte siempre estuvo en sus manos.

O una diseñadora que dice que sus proyectos están trabados porque los clientes no aprueban. Ninguna de sus propuestas dice hasta cuándo hay que aprobar.

O alguien que dice que no hay mano de obra. Nunca publicó un aviso. Solo preguntó entre conocidos.

Cómo se ve una causa que sí controlás

Pero la fuente no se limita a criticar. También muestra cómo ese mismo empleado formularía una causa que de verdad está en sus manos.

En una versión, no tiene autoridad para contratar gente por día, y necesita conseguir esa autoridad antes de que su área se desarme. En la otra, los puestos de su departamento están demasiado cerrados, y en los momentos de más carga necesita que todos se sumen, sea cual sea su puesto.

Las dos respuestas hablan exactamente de la misma carga de trabajo. La diferencia es que en las dos, el que dice la frase es también el que puede actuar sobre ella. La primera pide una autoridad que le falta. La segunda dice que no necesita más gente, sino puestos menos rígidos.

Y funciona también con las frases de todos los días. Quien dice que a su empleado no le importa puede descubrir que nunca definió qué es un buen trabajo en ese puesto, y entonces el empleado no tiene hacia dónde apuntar.

Qué tiene el cuadernillo sobre esto

El capítulo en el que se apoya este artículo trae dos ejercicios: clasificar, y cambiar el sujeto. También tiene una autoevaluación, y es parte de un cuadernillo sobre cómo distinguir una respuesta que abre una puerta de una que solo cierra la discusión.

La próxima vez que te descubras explicando un problema de tu negocio con algo que pasa afuera, frená y preguntate: aunque sea cierto, ¿qué parte de esto está realmente en mis manos?