Textos cortos, un tema a la vez.
Marketing y ventas
Marketing, promoción y publicidad: en qué se diferencian
La promoción son dos preguntas: qué ofrecés y cómo lo ofrecés para que te respondan. Pasa en cada punto de contacto, no sólo en el aviso.
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Cuánto promocionar cuando ya tenés la agenda llena
Promocionás por encima de lo que llegás a hacer esta semana, nunca de lo que podés entregar. La capacidad de hoy no define cuántos clientes…
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Por qué una sola oferta por mensaje vende más que tres
Una sola oferta por mensaje vende más que tres, porque no dispersa la atención del cliente y lo libera de elegir antes de entender qué le…
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Qué es un público, y por qué tus clientes son varios
Un público no es todo el que te podría comprar. Es un grupo unido por un interés, una profesión o una posición en común, y casi todo…
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Qué es un líder de opinión, y por qué no es el más famoso
Un líder de opinión es a quien tu público recurre para entender las cosas, no necesariamente alguien famoso, y se mide por su peso en tu…
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Cómo construir la imagen de tu negocio sin presupuesto
La imagen de un negocio chico se arma primero con integridad, boca a boca y un trabajo útil, no con plata. Y hacer bien las cosas en…
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Para qué sirve una llamada de venta, y por qué no vender
Una llamada con un cliente tiene un solo producto: una fecha en la agenda. El teléfono sirve para agendar, no para vender, y lo que soltás…
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Por qué no podés calificar a un cliente por teléfono
Por teléfono no podés saber si un cliente puede y quiere comprar. Eso se califica en la reunión; la llamada sólo averigua si hay un motivo…
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Por qué el cliente que no te encuentra se va con otro
Una llamada que inicia el cliente vale más que una que iniciás vos, y cuando no te encuentra no piensa que estás ocupado. Piensa que…
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Por qué no sabés lo que necesita tu cliente, y qué quiere
Tu cliente no quiere tu servicio. Quiere que algo deje de pasarle, y por eso suponer que sabés lo que necesita es el mayor riesgo de una…
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Por qué nunca le pedís al cliente que decida en una reunión
En una reunión de venta no le pedís al cliente que decida o elija. Para decidir hay que entender, y pedirlo antes de tiempo sólo le carga…
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Qué es de verdad una objeción de venta, y qué es una excusa
Una objeción de venta suele ser miedo del cliente a equivocarse, no un tema de precio. La objeción legítima vuelve siempre; la excusa…
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Por qué el cliente que ya te compró es tu mayor activo
Las personas que ya te pagaron son el ingreso potencial de tu negocio. La mayoría de los dueños no las cuenta y no vuelve a contactarlas.
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Por qué un cliente te recomienda, y por qué no es un favor
El cliente que te compró te pasa el nombre de un amigo porque lo necesita: ver que otro compra lo mismo le confirma que decidió bien.
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Por qué el trabajo que entregás es tu mejor marketing
Casi todos los clientes nuevos llegan de gente que ya recibió tu servicio y quedó conforme, así que la calidad de la entrega vende más que…
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Contra qué se mide tu precio, y por qué no es el costo
Un precio se mide contra su valor a los ojos del que compra, no contra el mercado ni el costo. Pero necesitás tu costo total: vive entre…
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Quién paga de verdad lo que tu negocio regala
Lo que regalás nunca fue gratis. Entra en el precio de otra cosa o sale de tu ganancia, y lo que importa es si lo tenías planeado de…
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Por qué vender más no salva un ingreso que se cae
El dinero representa trabajo entregado, no trabajo vendido. Si la facturación baja porque la entrega está trabada, vender más solo agranda…
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Organización
Por qué estar ocupado todo el día todavía no es producir
La actividad no es un producto. Un negocio se mide por lo que sale por la puerta y alguien paga, no por tus horas ni por lo cargado que…
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Qué es lo que vendés en realidad, y por qué vale plata
Lo que vendés no es lo que hacés, sino aquello por lo que alguien de afuera te da algo a cambio. Si esa definición se corre, el ingreso se…
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¿Arreglaste algo y no cambió nada? Arreglaste otro problema
Un problema que sigue ahí después de cada arreglo no es el problema real. El real está en otro lado, y arreglar más fuerte solo gasta más…
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Tenés una meta para tu negocio, ¿por qué no se mueve nada?
Una meta de negocio casi nunca falla por ser grande o por falta de disciplina. Falla porque faltan los eslabones que la convierten en…
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Meta, propósito y escena ideal: en qué se diferencian
La meta es la dirección grande y de largo plazo, el propósito es la meta chica de una actividad, y la escena ideal es ese propósito escrito…
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Tu negocio ya tiene una política, aunque no la escribiste
Ningún negocio funciona sin política. Si nunca escribiste una, se arma una al azar y cada uno decide por su cuenta. La pregunta es quién la…
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Qué es una estadística en tu negocio y qué números medir
Una estadística es un número comparado con su propio valor anterior, que cuenta producto entregado y no esfuerzo. Un número suelto no te…
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Por qué la acción equivocada daña más que no hacer nada
Si aplicás lo que corresponde a una condición más baja que la de tu negocio, terminás en esa condición. Un diagnóstico errado no te deja…
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Por qué explicar un mes flojo no hace subir el número
Una excusa para un número que bajó no lo sube, y la excusa misma es el hallazgo. Lo que sirve es prevenir la baja y actuar rápido cuando ya…
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Por qué el problema más caro es lo que nunca se hizo
El problema que más se pasa por alto en un negocio no es un error, sino algo que tendría que pasar y no pasa. Es mudo, y nadie se queja ni…
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Por qué el dueño es el último en ver el problema del negocio
El dueño es el menos capaz de ver el problema de su propio negocio: cuesta admitir el error propio, lo razonable ciega y tu propia falla no…
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Por qué tu equipo conoce el procedimiento y no lo cumple
Conocer un procedimiento y ejecutarlo son dos cosas distintas. Casi todo control mira el saber, y lo que cierra la brecha es practicar, no…
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Qué es un sombrero y por qué no es una descripción de tareas
Un sombrero es todo lo que otra persona necesita para ocupar un puesto de tu negocio sin vos. La descripción nombra el puesto; el sombrero…
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Por qué el traspaso de un puesto falla desde el primer día
Un traspaso falla si das el título antes de que la persona sepa hacer el trabajo. El que aprende va al lado del responsable, y se designa…
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Cuántos puestos puede llevar una persona, y cuáles separar
Una persona puede llevar varios puestos del mismo polo. Producción y organización en una sola cabeza tiran para lados opuestos, y pierde la…
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Los tres sombreros que lleva todo dueño, aunque esté solo
Todo negocio hace funcionar tres funciones: impulsar la producción, ordenar el flujo y armar la base. Si no las distinguís, gana siempre la…
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Por qué construir el negocio no es trabajo de producción
Quien construye y mantiene la base de un negocio no se mete en la producción. La producción no tiene fondo, y cuando lo absorbe, la…
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Por qué frenar el negocio para ordenarlo nunca funciona
La semana en que frenás todo para ordenarte casi nunca llega, y cuando llega no sirve. El orden sale del trabajo mismo, así que se organiza…
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Tu negocio crece y se rompe: el problema no es crecer
Lo que parece crecer demasiado rápido casi siempre es muy poca organización: el volumen y la demanda avanzan y la capacidad de manejarlos…
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Qué es el desborde y por qué trabajar menos no lo arregla
El desborde en un negocio no es demasiado trabajo. Es que las cosas entran y no salen, y por eso se arregla haciéndolas salir, no achicando…
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Por qué el dueño termina siendo el cuello de botella
Cuando todo en tu negocio te espera a vos, casi nunca es por controlador. Pasa demasiado por vos, y nadie fue preparado para sostener lo…
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Plata
Qué es la solvencia y por qué el saldo del banco no alcanza
La solvencia es ingreso mayor que egreso y hacer suficiente plata, y se mide con dos números: el efectivo real que tenés contra lo que…
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Qué es ingreso y por qué la plata en camino no es tuya
Ingreso es solo la plata que ya tenés y podés depositar hoy. La plata acordada que no llegó, o la que le debés a otro, no es ingreso tuyo.
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Por qué la pérdida más grande de tu negocio no es el gasto
La pérdida grande de un negocio es la brecha entre lo que puede facturar y lo que factura, por eso recortar gastos en un mes flojo ataca el…
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Gente
Por qué un empleado nuevo no rinde: dos razones, y son tuyas
Cuando alguien que trabaja con vos no rinde hay sólo dos razones: no reclutaste a quien hacía falta, o no lo entrenaste en su puesto. Las…
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Por qué tu empleado sin iniciativa no sabe qué puede decidir
Un empleado que parece no tener iniciativa casi siempre no sabe qué tiene permitido decidir. Con su puesto escrito y aprendido, trabaja más…
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Por qué el dueño hace todo solo aunque tenga empleados
El dueño que hace todo solo casi nunca tiene un equipo flojo. A su gente le falta un lugar en la estructura, un puesto escrito y…
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Por qué un cliente fijo deja de venir y no te dice nada
Un cliente que se aleja en silencio casi siempre se quedó con un disgusto chico que nadie atendió. La ruptura se ve primero en un cambio de…
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Por qué vos y tu cliente recuerdan un acuerdo distinto
Si vos y un cliente recuerdan un acuerdo distinto, casi siempre la causa es una palabra como urgente o rápido, que es un acuerdo y no un…
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Por qué una promesa rota cuesta más que el cliente perdido
Las rupturas más frecuentes con clientes no vienen del producto. Vienen de promesas incumplidas y errores administrativos, y dañan tu…
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Qué es el liderazgo en realidad, y por qué no es un don
El liderazgo no es carisma ni un don de nacimiento. Según la fuente, se apoya casi todo en dar órdenes y controlar que se cumplan de verdad.
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Para qué está el jefe, y qué te exige de verdad ese rol
Según la fuente, el jefe está para que las cosas se hagan: que la gente produzca lo que tiene que producir, en cantidad sostenible y sin…
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De qué está hecha la moral de un equipo, y de qué no
La moral de un equipo no sale de beneficios ni de días de integración. Según la fuente sale de producir, de un propósito común y de…
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Personal
¿Demasiado trabajo? El volumen casi nunca es el problema
Cuando sentís que tenés demasiado trabajo, el volumen casi nunca es el culpable. Según la fuente, lo que te hunde son los ítems mal…
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Cuándo está terminada una tarea, y por qué queda abierta
Una tarea está terminada cuando no hace falta volver a atenderla, no cuando la hiciste. La fuente da tres razones por las que algo queda…
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Por qué un atraso nunca se queda quieto, y cuesta salir
Un atraso no es una pila que te espera. Según la fuente, crece solo, genera trabajo que te impide reducirlo, y lo hecho a medias vale lo…
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Qué es un código ético y por qué un cartel no alcanza
Un código ético no es un cartel de valores. Según la fuente, es una lista de restricciones que aceptás sobre vos mismo y cumplís aunque…
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Por qué dirigir con miedo te sale caro, y qué funciona
La amenaza funciona una vez, y después te informan lo que te conviene escuchar. La fuente dice que se lidera con metas intermedias…
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Qué le debés a tu equipo, y qué te debe tu equipo a vos
Según la fuente, la responsabilidad entre una persona y su grupo tiene que pesar igual en las dos direcciones. Si no se devuelve, la…
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Por qué tu explicación de un problema no es la causa real
Una buena explicación de un problema en tu negocio no siempre es su causa. Según la fuente, la causa se mide por el resultado y corregir la…
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Cómo darte cuenta de que encontraste la causa equivocada
Según la fuente, dos señales delatan una causa equivocada: ya la sabías hace rato y nada cambió, o tenés que romperte la cabeza para…
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Por qué la economía y tu proveedor no son la causa real
Según la fuente, la causa real de un problema en tu negocio se limita a lo que podés controlar. La economía puede ser cierta y aun así no…
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