Cómo volver a venderle a quien ya te compró, sin insistir

01·Dónde estás hoy

Trabajaste duro para conseguir un cliente, hiciste un buen trabajo, y ahora volvés al principio a buscar el próximo.

¿Y si lo que te frena es el supuesto de que el cliente conforme va a volver solo? “La gente no entra sola, caída del cielo.” Un buen servicio es una condición necesaria, pero no es un mecanismo.

Y eso te cuesta un ingreso que ya era tuyo. No es un ingreso que perdiste en la competencia. Lo soltás porque no te tomaste el trabajo de extender la mano.

Mientras nadie anote lo que pasó y nadie pida, el cliente que ya sabe que sos bueno se queda en su casa sin noticias tuyas. Yo también lo sabía cuando empecé a trabajar solo: iba a tener que vender mi servicio, y además entregarlo a la gente.

02·Quién te habla: Axel Jedlitschka

Todo empezó con una sola tabla que quería armarme

Quería una tabla de ingresos y gastos para mí, y la armé en Excel. Después de varias versiones pasé a Google Sheets, y de ahí fue creciendo cada vez más.

En mis trabajos de telemarketing y de agendar reuniones por teléfono esas capacidades me sirvieron de verdad, porque armaba dashboards muy lindos y eficaces. Estoy en contra del supuesto de que el cliente va a volver solo, porque “la gente no entra sola, caída del cielo”.

Axel Jedlitschka

04·Hay una forma

Anotar lo que pasó, y pedir

Todo lo que hay escrito sobre conseguir clientes habla de gente que todavía no compró: publicidad, posteos, recomendaciones, sitio web. El cliente que ya compró queda afuera de ese sistema. Para que vuelva, y para que te mande al próximo, hacen falta solo dos cosas: que alguien anote lo que pasó, y que alguien pida.

1. 01Anotar quién compró.En el archivo entran solo las personas que compraron algo, no todos los que dejaron sus datos.
2. 02Leer el archivo antes de contactar.Contactar sin abrir el archivo genera el error más común: ofrecer algo que el cliente ya compró.
3. 03Ofrecer el paso siguiente.La categoría siguiente a lo que ya compró, no el producto más caro.
4. 04Pedir cuando termina el trabajo.Con el entusiasmo todavía fresco, no en una llamada de seguimiento una semana después.

Los clientes que ya compraron son el activo que está detrás tuyo, no delante. Estás mirando hacia adelante, al próximo cliente, y el activo ya está sentado detrás tuyo.

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