Cómo saber en qué no vas a transar, sin esperar a la presión

01·Dónde estás hoy

Hay cosas que no hacés ni siquiera cuando te conviene, y hay cosas que hacés incluso cuando nadie te ve. Pero eso vive solo en tu cabeza, y por eso se dobla frente a un cliente que amenaza con irse.

¿Y si el problema no son los valores, sino la forma en que los escribiste? La mayor parte de lo que hay escrito sobre “valores en el negocio” intenta resolver esto con un cartel en la pared. “Ser excelentes” no se puede violar, y por lo tanto no se puede cumplir.

Y te sale caro. Sabés que el presupuesto no va a alcanzar, y decís “nos las arreglamos”. Quien transa con lo que ve pierde la capacidad de confiar en lo que ve.

Y cuando intentás imponerles los valores al equipo, empeora: el paso que se da en nombre de los valores es justo lo que los viola.

02·Quién te habla: Axel Jedlitschka

No me sentía “ético” con los clientes, y me fui

Vendía por teléfono servicios de un proveedor de internet. Sentí que el rubro estaba agotado, y no me sentía “ético” con los clientes. Sentía que estaba engañando a la gente, y me fui.

Por eso estoy en contra del cartel de valores en la pared. Un cartel solo dice. Lo que cuenta es lo que decidís de antemano que no vas a hacer.

Axel Jedlitschka

04·Hay una forma

Cinco líneas en forma negativa

Un cartel solo dice. Lo que cuenta es lo que decidís de antemano que no vas a hacer. El cuadernillo llama código a esas líneas, no en el sentido del software, sino como “un código de ciertas restricciones que una persona acepta sobre sí misma para mejorar su manera de comportarse en la vida”. Dicho simple: restricciones que te ponés vos. Y si no se puede violar una línea, no es una línea de ese código.

1. 01La separación.Anotá todo lo que considerás valores en tu negocio. Marcá cada línea: se aplica a mí, o se aplica al negocio.
2. 02Las cinco líneas.Cinco líneas en forma negativa. Cada una se puede violar, y podés saber cuándo la violaste.
3. 03La simetría.Para cada cosa que le exigís a tu equipo, escribí qué das vos en esa misma dirección. Una línea sin la otra mitad se va a romper.
4. 04Una vez por trimestre.Para cada línea, preguntate: ¿la violé este trimestre? ¿Una sola vez, o de manera constante?

Supongamos que tenés una línea: “no hablamos de un cliente a sus espaldas”. Un empleado la viola, y vos lo retás delante de todo el equipo. El paso que se da en nombre de la línea es lo que la viola. Tus líneas las aplicás sobre vos. Sobre los demás, procedimientos.

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