Explicar por qué un número bajó no lo vuelve a subir. La explicación solo ocupa el lugar donde tendría que haber habido una acción, y por eso ella misma es una señal del problema.
La costumbre tiene nombre
La fuente le pone nombre a esta costumbre: racionalizar una estadística. Dicho simple, buscarle excusas a un número que bajó. Una estadística, de paso, es un número comparado con el mismo número de un período anterior, como la facturación de este mes al lado de la del mes pasado.
La fuente no trata la excusa como algo neutro. Dice que es un término despectivo, y resume el problema en pocas palabras:
“Encontrar excusas o razones de por qué un número bajó NO lo sube”
En el mejor de los casos, según la fuente, la excusa es un comentario muy duro sobre quien está a cargo del área: no vio venir la baja, y no tomó la iniciativa cuando empezó. O sea que el tema no es que la explicación no sirva. La explicación es una prueba en tu contra.
Qué es lo que sí se busca
Si no es una explicación, ¿entonces qué? La fuente responde con dos cosas: evitar que el número baje, y actuar rápido para subirlo cuando ya bajó.
Supongamos un dueño que explica cada enero flojo diciendo que en enero siempre es así. Al enero siguiente lo vuelve a explicar, con las mismas palabras. Puede que la explicación hasta sea cierta, pero nada cambió por ella.
En el ejemplo opuesto, la misma persona saca otra conclusión del mismo dato. Como enero siempre viene flojo, decide llenar diciembre más que nunca. Eso ya no es una explicación. Es una acción, y pasa antes de que el número baje.
La diferencia entre los dos no está en lo que saben. Los dos saben exactamente lo mismo sobre enero. La diferencia está en qué hacen con eso. Para el primero, cierra la conversación. Para el segundo, abre un plan.
Cuando la excusa se vuelve un método
La fuente enumera algunas excusas que la gente repite, como que así es la vida, o que el año pasado fue peor. Cada una suena razonable cuando la decís. Pero lo importante no es la lista. Lo importante es lo que todas tienen en común.
Según la fuente, algunas personas tienen un método fijo para manejar un número que baja: una idea fija o un lugar común que usan en cada baja de su vida. La palabra método importa. La excusa no es casual ni espontánea. Es la misma frase cada vez, y justamente por eso la podés reconocer.
Supongamos un técnico que, en cada charla sobre números, sale con lo difícil que está el mercado. Lo repite tres años seguidos, también el año que fue bueno. O una diseñadora que descubre que su frase de que siempre hace lo mejor que puede aparece solo cuando el número cae. Cuando sube, no la dice nunca. En los dos casos la frase no describe la realidad. Describe la forma fija que esa persona tiene de manejarla.
La frase extrema, y el gráfico que decide
La fuente va más lejos. Sostiene que un número cae por un solo motivo, porque nadie hizo fuerza para levantarlo, y que cualquier otro motivo es falso.
Es una frase extrema a propósito. Leela como fue pensada. No dice que la estacionalidad o el mercado no existan. Te devuelve el volante. Una causa que está afuera no te deja nada para hacer. Una causa que está adentro, sí.
La fuente cierra el punto diciendo que siempre se puede hacer subir los números, con trabajo duro, previsión e iniciativa.
Supongamos una dueña que ante cada baja se pregunta qué no hizo ella, en lugar de preguntarse qué pasó. Son dos preguntas totalmente distintas, y solo una lleva a una acción. Del otro lado, un dueño pasa medio año analizando el mercado. El análisis es correcto, y no cambia nada.
De ahí sale la última parte del capítulo, que explica por qué apoyarse en los números. Según la fuente, todas las acciones se toman solamente sobre la base de estadísticas, nunca por un rumor o una opinión. Lo que decide es la tendencia a lo largo de un período más largo.
El número te protege de tu propio humor. En una semana buena es fácil ser demasiado generoso, y en una semana mala es fácil asustarse. Al gráfico no le pasa ninguna de las dos cosas.
Supongamos una consultora que siente que su negocio se está muriendo. Cuando mira sus números, los tres subieron un poco. Se sentía en emergencia, y el negocio estaba en un estado completamente normal. Una sensación te dice algo sobre tu ánimo. Un gráfico te dice algo sobre tu negocio.
Qué tiene el cuadernillo sobre esto
En el cuadernillo de estadísticas y condiciones, este capítulo termina con una práctica de dos ejercicios: identificar, y reemplazar. Los capítulos anteriores tratan sobre qué hace confiable a un número, cómo se lee una tendencia y las condiciones que esa tendencia señala.
Un número que bajó no está esperando una explicación. Está esperando que alguien haga algo.