Hay tres situaciones en las que la segunda venta se pierde: la venta grande, la venta del miedo y la venta en la que el cliente toma el control de la charla. En las tres, la atención se la lleva la venta que tenés delante, y la pregunta por el que sigue no llega a hacerse.
La venta grande
La primera situación suena contraria a la lógica: justo cuando la venta es especialmente buena, crece el riesgo de perder la siguiente. Para la fuente, probablemente sea el motivo más habitual por el que un vendedor profesional deja de escuchar y de llevar la charla hacia la venta que viene.
Una venta grande, en este sentido, es la que se te escapó durante mucho tiempo, la que trajo un bono extra o la que equivale a tres o cuatro veces tu comisión habitual.
En una venta así la cabeza se llena con la comisión, con el orgullo y con la historia que vas a contar esa noche. Todo eso pasa justo cuando el cliente está más dispuesto a darte un nombre.
Supongamos un contratista de reformas que cierra la remodelación completa de un departamento, la más grande del año. Se pone a calcular cuánto le conviene, y ni se acuerda de preguntarle por el vecino que también anda hablando de reformar.
O un agente de seguros que firma una póliza familiar enorme y siente que el día ya está ganado. Se le pasa lo que la clienta acababa de decir: que su cuñado le había preguntado por un seguro la semana anterior.
Hay también una buena razón para no olvidarte. La fuente recuerda que, por haber sido grande, esa venta tiene muchas chances de llevar a otra igual de grande, y después a una más. La venta grande es la ocasión en la que más conviene pedir la que sigue.
La venta del miedo
En la segunda situación el que te cierra la cabeza es el miedo. La fuente la define como la venta “que te da miedo que se te caiga si no cerrás rápido.”
Según la fuente es la segunda causa más habitual de que toda la atención quede en esta venta y la siguiente se esfume. La fuente agrega que en realidad es una excusa.
También explica cómo se llega a ella, y hay solo tres maneras: vas al cierre demasiado pronto, no hiciste bien tu trabajo, o ya sabés que la venta es una pérdida de tiempo. Por eso la responsabilidad, para la fuente, es tuya y de nadie más.
Supongamos un asesor impositivo que corre detrás de un cliente indeciso para cerrarlo antes de que termine el mes. Presionado, en lugar de completar con calma el análisis, regala un descuento apurado y pierde al cliente.
Acá está el punto más importante del capítulo. Aun cuando una venta así se cae, la fuente dice que pidas igualmente la siguiente. Quien no te compró, quizás justamente por haber visto cuánto de su tiempo y del tuyo se gastó, puede llevarte a un lead que sí podés cerrar. El pedido no se reserva solo para las ventas que salen bien.
La venta pasiva
La tercera situación espeja a la primera. Esta vez el control lo toma el cliente. La fuente describe a un comprador dominante y sabelotodo, y a un vendedor permisivo que lo deja manejar el cierre y llevar la conversación. En una charla así no queda lugar para la pregunta por el que sigue.
La fuente tampoco lo acepta como una condena. Dice que jamás conoció a un buen vendedor profesional que no tuviera armado algún método para lidiar con el comprador hablador a la hora del cierre.
La palabra importante es método: algo que podés repetir cada vez que te cruzás con el mismo tipo de cliente, sin depender de la suerte ni de una paciencia natural. Los enfoques en sí los detalla el cuadernillo.
Supongamos a un contratista de reformas con un cliente que controla cada detalle y cree saber de obra más que él. O a un agente de seguros con un cliente que no para de hablar de todas las pólizas de su vida. En los dos casos el cliente lleva la charla, y sin un método el vendedor lo sigue a rastras.
Una sola corrección para las tres
Las tres situaciones parecen muy distintas: entusiasmo, miedo y un cliente dominante. La fuente las une con una sola duda. No entiende por qué tantos profesionales buenos y bien entrenados no usan las mismas técnicas para ir por la segunda venta.
Ya tenés una manera de cerrar con un cliente difícil. La pregunta de la fuente es si ese mismo método no va a funcionar también cuando pedís la segunda venta, o te preparás para pedirla.
La respuesta es sí. Pedir un nombre pone en juego la misma capacidad que ya probaste en el tramo más duro de la charla. Quien sabe cerrar con un cliente difícil también sabe pedirle un nombre.
Supongamos una diseñadora de interiores que se da cuenta de que la firmeza con la que cierra una operación compleja le alcanza para preguntar sin rodeos quién más conoce a alguien que necesite eso.
Qué tiene el cuadernillo sobre esto
En La segunda venta este capítulo termina con dos ejercicios cortos: identificar la situación y el pedido después de un fracaso. El capítulo anterior explica por qué los clientes recomiendan, y el siguiente trata de tu red de referidores.
La segunda venta se pierde en los momentos en que estás más ocupado con la primera. Son justo esos los momentos para acordarte de preguntar.