Textos cortos, un tema a la vez.
Marketing y ventas
Marketing, promoción y publicidad: en qué se diferencian
La promoción son dos preguntas: qué ofrecés y cómo lo ofrecés para que te respondan. Pasa en cada punto de contacto, no sólo en el aviso.
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Cuánto promocionar cuando ya tenés la agenda llena
Promocionás por encima de lo que llegás a hacer esta semana, nunca de lo que podés entregar. La capacidad de hoy no define cuántos clientes…
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Por qué una sola oferta por mensaje vende más que tres
Una sola oferta por mensaje vende más que tres, porque no dispersa la atención del cliente y lo libera de elegir antes de entender qué le…
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Qué es un público, y por qué tus clientes son varios
Un público no es todo el que te podría comprar. Es un grupo unido por un interés, una profesión o una posición en común, y casi todo…
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Qué es un líder de opinión, y por qué no es el más famoso
Un líder de opinión es a quien tu público recurre para entender las cosas, no necesariamente alguien famoso, y se mide por su peso en tu…
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Cómo construir la imagen de tu negocio sin presupuesto
La imagen de un negocio chico se arma primero con integridad, boca a boca y un trabajo útil, no con plata. Y hacer bien las cosas en…
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Para qué sirve una llamada de venta, y por qué no vender
Una llamada con un cliente tiene un solo producto: una fecha en la agenda. El teléfono sirve para agendar, no para vender, y lo que soltás…
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Por qué no podés calificar a un cliente por teléfono
Por teléfono no podés saber si un cliente puede y quiere comprar. Eso se califica en la reunión; la llamada sólo averigua si hay un motivo…
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Por qué el cliente que no te encuentra se va con otro
Una llamada que inicia el cliente vale más que una que iniciás vos, y cuando no te encuentra no piensa que estás ocupado. Piensa que…
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Por qué no sabés lo que necesita tu cliente, y qué quiere
Tu cliente no quiere tu servicio. Quiere que algo deje de pasarle, y por eso suponer que sabés lo que necesita es el mayor riesgo de una…
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Por qué nunca le pedís al cliente que decida en una reunión
En una reunión de venta no le pedís al cliente que decida o elija. Para decidir hay que entender, y pedirlo antes de tiempo sólo le carga…
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Qué es de verdad una objeción de venta, y qué es una excusa
Una objeción de venta suele ser miedo del cliente a equivocarse, no un tema de precio. La objeción legítima vuelve siempre; la excusa…
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Por qué el cliente que ya te compró es tu mayor activo
Las personas que ya te pagaron son el ingreso potencial de tu negocio. La mayoría de los dueños no las cuenta y no vuelve a contactarlas.
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Por qué un cliente te recomienda, y por qué no es un favor
El cliente que te compró te pasa el nombre de un amigo porque lo necesita: ver que otro compra lo mismo le confirma que decidió bien.
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Por qué el trabajo que entregás es tu mejor marketing
Casi todos los clientes nuevos llegan de gente que ya recibió tu servicio y quedó conforme, así que la calidad de la entrega vende más que…
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Contra qué se mide tu precio, y por qué no es el costo
Un precio se mide contra su valor a los ojos del que compra, no contra el mercado ni el costo. Pero necesitás tu costo total: vive entre…
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Quién paga de verdad lo que tu negocio regala
Lo que regalás nunca fue gratis. Entra en el precio de otra cosa o sale de tu ganancia, y lo que importa es si lo tenías planeado de…
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Por qué vender más no salva un ingreso que se cae
El dinero representa trabajo entregado, no trabajo vendido. Si la facturación baja porque la entrega está trabada, vender más solo agranda…
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