איך לסגור בפגישה, בלי לשמוע ״אני אחשוב על זה״

01·איפה אתה עכשיו

הוא הגיע, הוא פינה זמן, הסברת לו הכול, ובסוף הוא אמר ״אני אחשוב על זה״

יכול להיות שההסבר עצמו היה הבעיה? מי שמכיר את המוצר שלו היטב יודע להסביר אותו היטב, וההסבר מרגיש כמו עבודה. הוא לא עבודה. הוא מה שקורה במקומה.

וזה עולה לך את הפגישה. כשמבקשים החלטה מאדם שעדיין לא מבין, זה עומס עליו, והתגובה האנושית לעומס כזה היא דחייה: ״אני אחשוב על זה״.

כל עוד הפגישה נשענת על מה שאמרת ולא על מה שגילית, טיעון טוב יותר, הנחה או לחץ קטן בסוף לא ישנו את הרגע הזה. גם אצלי, הקושי הכי גדול במעבר לעצמאות היה לשנות את התפיסה: שאסתדר גם אם אצטרך למכור את השירות שלי לבד.

02·מי מדבר איתך: אקסל ידליצ׳קה

בפגישות עם בעלי עסקים, התחלתי לפתור את הבעיות שלהם

מינואר 2022 עד אוקטובר 2023 העברתי פגישות מכירה ופגישות שירות. ישבתי מול בעלי עסקים, ולמדתי למכור בפגישה עצמה.

באותה עבודה התחלתי לבנות לבעלי עסקים מערכות ואוטומציות, ולמדתי לפתור בעיות טכנולוגיות בעסקים. אני נגד פגישה שבה מוכרים לפני שיודעים מה האדם צריך, כי ״אינך יכול לצאת מנקודת ההנחה שאתה יודע מה הציבור צריך ורוצה״.

אקסל ידליצ׳קה

04·יש דרך

ארבעת הצעדים

טיעון טוב יותר, הנחה או לחץ קטן מנסים להשפיע על הרגע של ההחלטה בסוף הפגישה. אבל הרגע הזה נקבע הרבה לפני שהגעת אליו, ומה שקובע אותו הוא לא מה שאמרת, אלא מה שגילית. אין תסריט, ואין מילים קבועות. יש ארבעה דברים להשיג, בסדר קבוע, והניסוח נשאר שלך.

1. 01יצירת קשר.מגע ראשוני עם האדם.
2. 02טיפול.אם הוא חשדן, מתנגד או עוין, מטפלים בזה לפני שממשיכים.
3. 03לאתר מה מפיל אותו.הדבר שהורס לו, ושהוא היה רוצה שיטופל. והוא צריך לראות שזה זה.
4. 04להביא להבנה.שיש לזה פתרון.

כשמתקרב מועד הפגישה, הלקוח עוטף את עצמו במעיל לבנים. הלבנים הן לבנים של פחד, וצריך שהפחדים יתמוססו, ולא לנצח אותם בוויכוח.

מה מקבלים

מה מובטח, ומה לא

אין כאן עסקה ואין תשלום, ולכן אין מה לבטל. את ההסכמה לדיוור אפשר לבטל בכל עת.

יש שאלות?

לפני שמורידים