Cómo cerrar en la reunión, sin escuchar “lo voy a pensar”

01·Dónde estás hoy

Vino, se hizo un lugar en la agenda, le explicaste todo, y al final te dijo “lo voy a pensar”.

¿Y si la explicación misma fue el problema? Quien conoce bien su producto sabe explicarlo bien, y la explicación se siente como trabajo. No es trabajo. Es lo que ocurre en su lugar.

Y te cuesta la reunión. Pedirle una decisión a alguien que todavía no entiende es cargarle un peso, y la reacción humana a un peso así es la postergación: “lo voy a pensar”.

Mientras la reunión se apoye en lo que dijiste y no en lo que descubriste, un argumento mejor, un descuento o un poco de presión al final no van a cambiar ese momento. A mí también me pasó: lo más difícil de pasar a trabajar por mi cuenta fue cambiar mi percepción, entender que me las iba a arreglar aunque tuviera que vender mi servicio solo.

02·Quién te habla: Axel Jedlitschka

En las reuniones con dueños de negocios, empecé a resolverles los problemas

De enero de 2022 a octubre de 2023 di reuniones de venta y reuniones de servicio. Me sentaba frente a dueños de negocios, y aprendí a vender en la reunión misma.

En ese mismo trabajo empecé a construir sistemas y automatizaciones para dueños de negocios, y aprendí a resolver problemas de tecnología en los negocios. Estoy en contra de una reunión en la que se vende antes de saber qué necesita la persona, porque “no podés partir del supuesto de que sabés qué necesita y qué quiere el público.”

Axel Jedlitschka

04·Hay una forma

Los cuatro pasos

Un argumento mejor, un descuento o un poco de presión intentan influir sobre el momento de la decisión, al final de la reunión. Pero ese momento quedó definido mucho antes de que llegaras a él, y lo que lo define no es lo que dijiste, sino lo que descubriste. No hay guion ni palabras fijas. Hay cuatro cosas que lograr, en un orden fijo, y la redacción es tuya.

1. 01Contacto.El primer contacto con la persona.
2. 02Manejo.Si está recelosa, se opone o es hostil, eso se maneja antes de seguir.
3. 03Ubicar lo que lo está hundiendo.Aquello que le está arruinando las cosas, y que querría que se resuelva. Y tiene que ver que es eso.
4. 04Traer la comprensión.De que hay solución.

Cuando se acerca la fecha de la reunión, el cliente se envuelve en un abrigo de ladrillos. Los ladrillos son ladrillos de miedo, y hace falta que los miedos se disuelvan, no ganarlos en una discusión.

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