מה שאתה נותן בחינם לא באמת חינם. מישהו משלם עליו: או מחיר של משהו אחר שמכסה אותו, או הרווח שלך, אם אף אחד לא תכנן לכסות אותו.

מישהו משלם על זה

המקור אומר את זה בלי לרכך. המחיר שאתה גובה על מוצר אחד עשוי להיות צריך לכסות גם את העלות של דברים אחרים שאתה מוסר בלי מחיר.

מוצר, בשפה של החוברת, הוא מה שהעסק שלך מוסר ללקוח בסוף, הדבר שבשבילו הוא בא. והנקודה פשוטה: כל דבר כזה עולה לך משהו לייצר, גם אם הלקוח לא שילם עליו שקל.

לכן מה שנתת חינם תמיד נכנס לתוך מחיר של משהו אחר. כשזה מתוכנן מראש, יש כאן החלטה עסקית. כשזה לא מתוכנן, זה פשוט יוצא מהרווח שלך.

מכאן מגיעה התחושה שהרבה עצמאים מכירים: אני עובד המון, ובסוף החודש לא נשאר לי. לפי החוברת, חלק גדול מהעבודה פשוט נמסר בלי מחיר, ואף מחיר אחר לא נבנה כדי לכסות אותו.

נניח בעל עסק שנותן שעה של ייעוץ ראשוני לכל מי שפונה אליו. כל שעה כזו היא שעה שאף אחד לא שילם עליה, והן מצטברות כל חודש.

או מתכנתת שמתקנת בחינם באגים קטנים אחרי שמסרה פרויקט. הימים האלה לא נעלמים. הם נלקחים מפרויקטים אחרים, שבהם מישהו כן משלם.

והדוגמה ההפוכה: אותה מתכנתת, אחרי שהכניסה את התיקונים להצעת המחיר כתקופה מוגדרת שכלולה בעבודה. בדיוק אותה עבודה, רק שעכשיו היא מתומחרת.

דוגמית או דליפה

אבל המקור לא אומר לעולם לא לתת כלום. הוא עושה הבחנה חדה, והיא כנראה החלק הכי שימושי בפרק.

יש דוגמית: משהו שתכננת מראש לתת בחינם, שאתה יודע כמה הוא עולה, ושהוא חלק מתקציב השיווק שלך. ויש מסירה בלי תשלום: המוצר עצמו, שנתת בחינם כי לא היה נעים לבקש עליו כסף. בחוברת קוראים לראשון השקעה, ולשני דליפה.

ההבדל ביניהם הוא לא כמה זה עולה. ההבדל הוא אם ידעת על זה מראש.

נניח מאמן שמפרסם סרטון כל שבוע. העלות ידועה, המטרה ידועה, וזו דוגמית.

אותו מאמן נותן גם שיחת אבחון ארוכה לכל מי שמבקש. אם השיחה הזו מתוכננת, היא דוגמית. אם היא קורית כי קשה לו לסרב, היא דליפה.

או מוסך שנותן בדיקה לפני קנייה בלי לגבות עליה, ורואה בה שיווק. הוא סופר כמה מהבדיקות האלה הפכו לעבודה בתשלום, ולכן זו החלטה ולא הרגל.

מה קורה כשנותנים הכול

המקור לוקח את זה עד הסוף, עם תמונה של חנות נעליים. אם כל הנעליים ניתנות בחינם, החנות מתרוקנת, ואף אחד לא ימשיך לגדל פרות בשביל העור או לתקוע מסמרים בסוליות. והמסקנה שלו: ״מכיוון שלא היו קיימות נעליים כדי לתת אותן.״

זה מפיל את הטיעון שאני נותן בחינם כדי לעזור. כל דבר שאתה נותן בחינם ממשיך להתקיים רק כשמישהו משלם עליו. כשאף אחד לא משלם, הדבר מפסיק להתקיים, ואז גם מי שבאמת היה צריך אותו לא מקבל אותו.

בעסק קטן התמונה מוכרת. עוזרים לכולם, נשחקים, סוגרים את העסק, ובסוף אף אחד כבר לא מקבל שום עזרה.

נניח יועצת שנתנה ייעוץ מוזל לעסקים קטנים שאין להם כסף. אחרי שנתיים היא סגרה, ואף אחד מהעסקים האלה לא קיבל ממנה יותר כלום.

ובכיוון ההפוך: אותה יועצת בפעם הבאה, עם מחיר מלא ומספר קבוע של מלגות בשנה. מי שקיבל מלגה קיבל הכול, והעסק נשאר בחיים.

מה שמקבלים בחינם מקבל פחות תשומת לב

יש בפרק עוד תצפית שקל לפספס. המקור מציין שאנשים לא תמיד מכבדים את מה שהם מקבלים, כשאין בעד זה חליפין, כלומר כשהם לא נותנים שום דבר בתמורה.

החוברת מדגישה שזה לא מוסר השכל, אלא תצפית על איך אנשים מתנהגים. דבר שהגיע בלי תמורה מקבל פחות תשומת לב. לא בגלל שאנשים כפויי טובה, אלא בגלל שעצם התשלום הוא חלק ממה שגורם להתייחס ברצינות.

מי ששילם בדרך כלל מגיע לפגישה, עושה את מה שסיכמתם, ומתלונן כשמשהו לא עובד. מי שקיבל בחינם עושה פחות מכל אלה.

נניח בעל עסק שנתן ייעוץ בחינם לחבר. החבר לא עשה שום דבר ממה שסוכם ביניהם, ואחרי זה שאל למה זה לא עובד.

בפרק הזה בחוברת יש שני תרגילים: תרגיל ספירה ותרגיל כיסוי.

לתת בחינם זה לא הבעיה. הבעיה היא לתת בלי לדעת שנתת, ובלי שמשהו אחר מכסה את זה.

החוברת היא ידע כללי, ולא ייעוץ פיננסי לעסק שלך.