מאמרים

שיווק ומכירות

• מה ההבדל בין שיווק, קידום ופרסום, ולמה זה משנה לך

  קידום הוא שתי שאלות: מה אתה מציע ואיך אתה מציע את זה כך שיגיבו. הוא קורה בכל נקודת מגע עם לקוח, ופרסום בלי דרך להגיב הוא רק הצהרה.

  4 דק׳

• כמה לקדם כשהיומן כבר מלא, ומה באמת מגביל אותך

  מקדמים מעל מה שאתה מספיק לעשות היום, ולעולם לא מעל מה שאתה מסוגל למסור. היכולת של השבוע לא אמורה לקבוע כמה לקוחות אתה מביא לעסק.

  4 דק׳

• למה הצעה אחת בהודעה מוכרת יותר משלוש הצעות

  הצעה אחת בהודעה מוכרת יותר משלוש הצעות, כי היא לא מפזרת את הקשב של הלקוח ופוטרת אותו מלבחור לפני שהוא בכלל מבין מה מציעים לו.

  4 דק׳

• מה זה קהל, ולמה הלקוחות שלך הם בעצם כמה קהלים

  קהל אינו כל מי שעשוי לקנות ממך. קהל הוא קבוצה שמאחד אותה עניין, מקצוע או מעמד משותף, ולכן הלקוחות שלך הם כמעט תמיד כמה קהלים שונים.

  4 דק׳

• מה זה מוביל דעה, ולמה הוא לא האדם החשוב בתחום

  מוביל דעה הוא מי שהקהל שלך פונה אליו כדי להבין מה לחשוב, ולא בהכרח אדם מפורסם, ולכן מודדים אותו לפי ההשפעה על הקהל שלך ולא לפי הגודל.

  4 דק׳

• איך בונים תדמית לעסק קטן כשאין תקציב לפרסום

  תדמית של עסק קטן נבנית קודם מיושרה, מהמלצות ומעבודה שמועילה באמת, ולא מכסף. ועבודה טובה שאף אחד לא שומע עליה עדיין לא מספיקה.

  4 דק׳

• מה המטרה של שיחת טלפון עם לקוח, ולמה לא למכור בה

  המטרה של שיחת טלפון עם לקוח היא תאריך ביומן לפגישה. הטלפון טוב לקביעת פגישות וגרוע לשיחות מכירה, וכל מה שנמסר בו הולך לאיבוד.

  4 דק׳

• למה אי אפשר לסנן לקוח בטלפון, ומה כן אפשר לברר

  אי אפשר לברר בטלפון אם לקוח יכול ורוצה לקנות. הסינון קורה בפגישה, ובטלפון בודקים רק אם יש סיבה להיפגש, כדי לא למלא את היומן בפגישות סרק.

  4 דק׳

• למה לקוח שלא מצליח להשיג אותך הולך למתחרה

  שיחה שהלקוח יוזם שווה יותר משיחה שאתה יוזם, וכשהוא לא מצליח להשיג אותך הוא לא מניח שאתה עסוק. הוא מניח שהעסק סגר, ועובר הלאה.

  4 דק׳

• למה אתה לא יודע מה הלקוח צריך, ומה הוא באמת רוצה

  הלקוח לא רוצה את השירות שלך. הוא רוצה שמשהו יפסיק לקרות לו, ולכן ההנחה שאתה יודע מה הוא צריך היא הסיכון הגדול ביותר בפגישת מכירה.

  4 דק׳

• למה לא כדאי לבקש מלקוח להחליט בפגישת מכירה

  לא מבקשים מלקוח להחליט או לבחור בפגישת מכירה, כי כדי להחליט צריך להבין, ובקשת החלטה ממי שעוד לא מבין מעמיסה עליו ומובילה לדחייה.

  4 דק׳

• מה זו התנגדות במכירה, ואיך מבדילים אותה מתירוץ

  התנגדות במכירה היא כמעט תמיד פחד של הלקוח לטעות, ולא טענה על מחיר. התנגדות אמיתית חוזרת על עצמה, ותירוץ מחליף צורה בכל פעם שעונים לו.

  4 דק׳

• למה הלקוח שכבר קנה ממך הוא הנכס הגדול של העסק

  הלקוחות ששילמו לך פעם הם ההכנסה הפוטנציאלית של העסק. רוב בעלי העסקים לא סופרים אותם, ולא פונים אליהם אחרי המכירה הראשונה.

  4 דק׳

• למה לקוח ממליץ עליך, ולמה זו לא טובה שהוא עושה לך

  לקוח שקנה ממך מוסר שם של חבר כי הוא צריך את זה: הוא רוצה לראות שעוד מישהו קיבל את אותה החלטה, וההמלצה נותנת לו את הביטחון הזה.

  4 דק׳

• למה העבודה שאתה מוסר היא השיווק הכי חזק של העסק

  רוב הלקוחות החדשים מגיעים מלקוחות שכבר קיבלו ממך שירות והיו מרוצים, ולכן איכות האספקה מביאה יותר עבודה מכל פרסום שתקנה בכסף.

  4 דק׳

• מול מה נמדד המחיר שלך, ולמה זה לא מה שגובים אחרים

  מחיר נמדד מול הערך שלו בעיני הקונה, ולא מול השוק או העלות. אבל אי אפשר לקבוע אותו בלי לדעת כמה עולה לך הכול, ולכן הוא יושב בין שני קירות.

  4 דק׳

• מי באמת משלם על מה שהעסק שלך נותן בחינם

  מה שנתת בחינם לא היה חינם. הוא נכנס למחיר של משהו אחר או יוצא מהרווח שלך, וההבדל בין השקעה לדליפה הוא אם ידעת על זה מראש.

  4 דק׳

• למה למכור יותר לא מציל עסק שההכנסה שלו יורדת

  כסף מייצג עבודה שנמסרה, לא עבודה שנמכרה. כשההכנסה יורדת בגלל מסירה תקועה, עוד מכירות רק מגדילות את הבור ומוסיפות לקוחות שמחכים.

  4 דק׳