Lo que regalás no es gratis de verdad. Alguien lo paga: o lo cubre el precio de otra cosa, o lo cubre tu ganancia, cuando nadie pensó en cubrirlo.

Alguien paga por eso

La fuente lo dice sin vueltas. El precio que cobrás por un producto puede tener que bancar también el costo de otras cosas que entregás sin ponerles precio.

Un producto, en el idioma del cuadernillo, es lo que tu negocio le entrega al final a un cliente, aquello por lo que vino. Y el punto es simple: cada una de esas cosas te cuesta producirla, aunque el cliente no haya pagado un peso por ella.

Así que lo que diste gratis termina siempre adentro del precio de otra cosa. Cuando estaba planeado de antemano, es una decisión de negocio. Cuando no, directamente sale de tu ganancia.

Eso explica una sensación que muchos independientes conocen de memoria: laburo todo el día y a fin de mes no me queda nada. Según el cuadernillo, buena parte del trabajo salió sin precio, y ningún otro precio se armó para cubrirlo.

Supongamos alguien que le da una hora de consulta inicial gratis a cada persona que lo llama. Cada una de esas horas es una hora que nadie pagó, y se van juntando mes a mes.

O una programadora que arregla gratis detalles chicos después de entregar un proyecto. Esos días no desaparecen. Salen de otros proyectos, de los que sí alguien paga.

Y el ejemplo al revés: la misma programadora, después de meter en el presupuesto un período definido de ajustes como parte del trabajo. Exactamente el mismo trabajo, sólo que ahora tiene precio.

Una muestra o una fuga

Pero la fuente no dice que nunca regales nada. Marca una distinción bien clara, y probablemente sea lo más útil del capítulo.

Está la muestra: algo que pensaste desde el principio para dar gratis, del que conocés el costo, y que entra en tu presupuesto de marketing. Y está la fuga: lo que regalás es el producto en sí, porque te daba incomodidad cobrarlo. El cuadernillo llama a lo primero una inversión.

La diferencia entre las dos no es cuánto cuestan. Es si lo sabías de antemano.

Supongamos una profe que sube un video por semana. El costo se conoce, el objetivo se conoce, y eso es una muestra.

La misma profe también da una clase de evaluación larga a quien se la pida. Si esa clase está planeada, es una muestra. Si pasa porque le cuesta decir que no, es una fuga.

O alguien que hace una revisión gratis antes de que el cliente compre un auto usado, y la considera marketing. Lleva la cuenta de cuántas de esas revisiones terminan en trabajo pago, y eso es lo que la convierte en una decisión y no en una costumbre.

Qué pasa cuando se regala todo

La fuente lleva esto hasta el final, con la imagen de una zapatería. Si se regalan todos los pares, la zapatería se vacía, y nadie sigue criando vacas para el cuero ni clavando clavos en las suelas. Su conclusión: “Porque no existirían zapatos para regalar.”

Eso desarma el argumento de que regalás para ayudar. Cualquier cosa que regalás sigue existiendo sólo mientras alguien la pague. Cuando nadie paga, deja de existir, y entonces tampoco la recibe quien de verdad la necesitaba.

En un negocio chico la escena es conocida. Ayudás a todos, te quemás, cerrás, y al final nadie recibe ninguna ayuda.

Supongamos una contadora que daba asesoría con descuento a emprendimientos que recién arrancan. A los dos años cerró, y ninguno de esos emprendimientos volvió a recibir nada de ella.

Y al revés: la misma contadora la vez siguiente, cobrando su precio completo y con una cantidad fija de becas por año. Quien recibió una beca recibió todo, y el estudio siguió en pie.

Lo que se recibe gratis recibe menos atención

Hay una observación más en el capítulo que es fácil pasar por alto. La fuente señala que la gente puede no respetar lo que recibe cuando hay poco intercambio o ninguno, es decir, cuando no da nada a cambio.

El cuadernillo aclara que no es una moraleja sino una observación sobre cómo se comporta la gente. Algo que llegó sin pago se toma menos en serio. La gente no es desagradecida; pasa que el hecho de pagar es parte de lo que hace que uno le dé importancia.

El que pagó suele venir a la reunión, hace lo que acordaron, y se queja cuando algo no anda. El que lo recibió gratis hace menos de las tres cosas.

Supongamos que le das consejos gratis a un amigo. El amigo no hace nada de lo que acordaron, y después te pregunta por qué no funciona.

En este capítulo el cuadernillo tiene dos ejercicios: un ejercicio de conteo y un ejercicio de cobertura.

Regalar no es el problema. El problema es regalar sin saber que regalaste, y sin que nada más lo cubra.

El cuadernillo es conocimiento general, no asesoramiento financiero para tu negocio.