Una venta funciona mejor cara a cara, y todavía mejor en el lugar donde está el cliente. El teléfono sirve para acordar cuándo y dónde se juntan, y rinde poco a la hora de descubrir qué necesita la persona y de llegar a un acuerdo con ella. El lugar también cuenta, porque define qué tan cómodo está el cliente y cuántas ganas tiene de hablar.
Pesa más de lo que parece. En la reunión tenés enfrente a una sola persona que se hizo un lugar en la agenda, y al final va a comprar o va a decir que lo va a pensar. Según el cuadernillo, ese momento lo decide lo que descubriste durante la reunión, bastante más que lo que dijiste. Y descubrir cuesta mucho a través de un auricular.
El teléfono agenda y la reunión vende
La primera distinción del capítulo te ahorra muchas horas. Según la fuente, el teléfono sirve para concertar reuniones, y rinde poco cuando se trata de vender por esa vía.
Es un reparto de tareas, sin nada en contra de los teléfonos. Hay algo que hace muy bien, que es fijar cuándo y dónde, y otra cosa que hace mal: averiguar qué necesita realmente la persona y llegar al acuerdo con ella.
De ahí sale una conclusión que baja la presión. Si intentaste vender por teléfono y no te salió, es muy posible que la herramienta haya sido la equivocada.
Pensá en un consultor que se pasó dos meses intentando cerrar en llamadas de veinte minutos. Cuando pasó la venta a las reuniones y dejó el teléfono sólo para agendar, su porcentaje de cierre se triplicó. O en una dueña de estudio que dejó de mandar presupuestos y empezó a proponer veinte minutos para juntarse, sin compromiso. Los contactos eran los mismos y el resultado cambió.
También está el caso contrario, que conoce cualquiera que trabaje en la calle. Un instalador gastaba llamadas larguísimas explicando cuestiones técnicas. Los clientes cortaban contentos y bien informados, y después le compraban al que fue hasta la casa. Él hizo todo el trabajo de explicar y otro se llevó la venta.
La consigna que casi nadie cumple
El cuadernillo trae una frase pensada para colgar en la pared, que se da como instrucción para cualquiera que venda: “vendele al cliente que tenés enfrente”.
Suena obvio y casi nunca pasa. Un dueño de negocio típico llega a la reunión con la cabeza puesta en la propuesta, en el precio y en todo lo que quiere alcanzar a decir, y la persona sentada enfrente queda de fondo. La frase te devuelve la atención al único lugar donde la venta puede ocurrir.
Pensá en un dueño que llega con una presentación de doce placas y no hace ninguna pregunta. Vende lo que preparó, y el cliente se queda mirando. En la reunión siguiente llega sin presentación, hace cuatro preguntas y cierra.
Por eso el cuadernillo desconfía de la presentación armada de antemano: es el camino más seguro para dejar de escuchar. Da sensación de profesionalismo, pero le habla a un cliente promedio que no existe. El que tenés enfrente es una persona concreta, con lo que le pasa hoy, y una presentación no sabe preguntarle por eso.
Por qué ir vos
La tercera regla choca con el reflejo de la mayoría de los independientes. Según la fuente, hay que ir hasta donde está el cliente, y hacerlo venir hasta uno funciona peor.
El motivo es práctico. Una persona ocupada rara vez llega de verdad, y si llega no se siente a gusto ni está abierta a que le vendan. Es una visita en tu oficina, y en la suya juega de local.
El segundo libro de ventas en el que se apoya el cuadernillo lo dice corto: para el esfuerzo de cierre conviene la oficina o la casa de la otra persona, porque un entorno conocido tranquiliza y amenaza menos.
El mecanismo es este: cuando alguien está rodeado de lo que le importa, maneja el rumbo de la conversación, y eso es lo que querés, porque entonces habla.
Pensá en un contratista de refacciones que dejó de citar clientes en su oficina y empezó a ir a sus departamentos. La conversación es la misma, y ahora el cliente le muestra el problema en lugar de describirlo. O en una consultora que se reúne siempre en el local del cliente y, en diez minutos, ve tres cosas que nunca le habrían contado.
Al revés, hay un dueño que quería que los clientes fueran siempre a su local, con el argumento de ahorrar viajes. Ahorró viajes, y le costó reuniones.
Y si no podés llegar hasta él
A veces no hay forma de llegar a la casa ni a la oficina del cliente. Aun así, según el cuadernillo, conviene juntarse en un lugar que haya elegido él, porque tener el control del lugar pesa más que la comodidad de la silla.
Este capítulo abre el cuadernillo por una razón simple. Todo lo que viene después, desde descubrir qué necesita la persona hasta pedir la firma, ocurre dentro de la reunión y depende de que el cliente hable. Un canal donde cuesta descubrir, o un lugar donde el cliente no está cómodo, le ponen piedras a cada uno de esos pasos.
El cuadernillo trae para este capítulo dos ejercicios, uno para identificar y otro para hacer, y después una autoevaluación. Es el primer capítulo, y le siguen los que tratan lo que pasa dentro de la reunión, del descubrimiento a la firma.
La venta ocurre frente a una persona, y rinde más en el lugar donde esa persona se siente en su casa.