מכירה עובדת הכי טוב פנים מול פנים, ועדיף אצל הלקוח. הטלפון מצוין כדי לקבוע מתי ואיפה נפגשים, אבל הוא כלי חלש כשצריך לגלות מה האדם צריך ולסגור איתו. גם המקום שבו נפגשים משפיע, כי הוא קובע כמה הלקוח נינוח, וכמה הוא מוכן לדבר.
זה חשוב יותר ממה שנראה. בפגישה אתה יושב מול אדם אחד שפינה לך זמן, ובסוף שלה הוא או קונה, או אומר שהוא יחשוב על זה. לפי החוברת, מה שמכריע את הרגע הזה הוא מה שגילית במהלך הפגישה, הרבה יותר ממה שאמרת. ולגלות קשה מאוד דרך שפופרת.
הטלפון קובע פגישות, והפגישה מוכרת
ההבחנה הראשונה בפרק חוסכת הרבה שעות. לפי המקור, אפשר להשתמש בטלפון כדי לקבוע פגישות, אבל הוא לא עובד טוב בשיחות מכירה.
זו חלוקת עבודה, והחוברת מציגה אותה בלי שום דעה נגד טלפונים. יש דבר שהטלפון עושה מצוין (לקבוע מתי ואיפה), ויש דבר שהוא עושה גרוע - לגלות מה האדם צריך באמת, ולסגור איתו.
מזה נגזרת גם מסקנה שמורידה לחץ. אם ניסית למכור בטלפון וזה לא הצליח, ייתכן מאוד שהבעיה היא בכלי שבחרת, ולא בך.
נניח יועץ שניסה חודשיים לסגור עסקאות בשיחות של עשרים דקות. כשהעביר את המכירה לפגישות, והשאיר לטלפון רק את הקביעה, אחוז הסגירה שלו עלה פי שלושה. או בעלת סטודיו שהפסיקה לשלוח הצעות מחיר, והתחילה להציע פגישה קצרה של עשרים דקות בלי התחייבות. הלידים נשארו אותם לידים, והתוצאה השתנתה.
יש גם דוגמה הפוכה, והיא מוכרת לכל מי שעובד בשטח. נניח מתקין שמשקיע שיחות ארוכות בהסברים טכניים בטלפון. הלקוחות מסיימים את השיחה מרוצים ומבינים הכול, ואז קונים ממי שהגיע אליהם. הוא עשה את כל העבודה של ההסבר, ומישהו אחר קיבל את העסקה.
הסיסמה שכמעט אף אחד לא מבצע
במקור יש משפט אחד שנועד להיתלות על הקיר, והוא ניתן כהוראה לכל מי שעוסק במכירה: ״מכור ללקוח שנמצא מולך״.
זה נשמע מובן מאליו, ובפועל זה כמעט לא קורה. בעל עסק טיפוסי מגיע לפגישה עם הראש על ההצעה, על המחיר ועל כל מה שהוא רוצה להספיק להגיד, והאדם שיושב מולו נשאר ברקע. המשפט הזה מחזיר את תשומת הלב לנקודה היחידה שבה מכירה יכולה לקרות, והיא האדם שמולך.
נניח בעל עסק שמגיע לפגישה מוכן עם שנים-עשר שקפים, ולא שואל אף שאלה. הוא מוכר את מה שהכין, והלקוח שיושב מולו נשאר בצד. בפגישה הבאה הוא מגיע בלי מצגת, שואל ארבע שאלות, וסוגר.
לכן החוברת מזהירה ממצגת מוכנה מראש, כי היא הדרך הבטוחה להפסיק להקשיב. היא נותנת תחושה של מקצועיות, אבל היא מדברת אל לקוח ממוצע שלא קיים. הלקוח שמולך הוא אדם מסוים, עם מה שקורה אצלו היום, ומצגת לא יודעת לשאול אותו על זה.
למה ללכת אליו, ולא לחכות שיבוא
הכלל השלישי בפרק הולך נגד האינסטינקט של רוב העצמאים. לפי המקור, צריך ללכת אל הלקוח, ולא לגרום לו לבוא אליך.
הנימוק לא קשור לנימוס. אדם עסוק לא באמת מגיע, וגם כשהוא מגיע, הוא לא נינוח ולא מוכן שימכרו לו. אצלך הוא אורח, ואצלו הוא בבית.
ספר המכירות השני שהחוברת נשענת עליו אומר את זה בקצרה: לסגירה עדיף המשרד או הבית של הלקוח, כי סביבה מוכרת מרגיעה אותו ומאיימת עליו פחות.
אז איפה המנגנון? כשאדם נמצא בין הדברים שחשובים לו, הוא זה ששולט בכיוון השיחה, וזה מה שאתה רוצה שיקרה, כי כשהוא מוביל, הוא מדבר.
נניח קבלן שיפוצים שמפסיק להזמין לקוחות למשרד, ומתחיל להגיע לדירה שלהם. השיחה נשארת אותה שיחה, אבל עכשיו הלקוח מראה לו את הבעיה במקום לתאר אותה. או יועצת שנפגשת עם הלקוח בבית העסק שלו, ותוך עשר דקות רואה שם שלושה דברים שהוא בחיים לא היה מספר לה.
אותו דבר עובד גם בכיוון ההפוך. נניח בעל עסק שהתעקש שהלקוחות יבואו אליו כדי לחסוך זמן נסיעה. הוא באמת חסך נסיעות, ואיבד פגישות.
ומה אם אי אפשר להגיע אליו
לפעמים אין דרך להגיע לבית או למשרד של הלקוח. גם אז, לפי החוברת, עדיף להיפגש במקום שהוא בחר, כי השליטה במקום שווה יותר מהנוחות של הישיבה.
הפרק הזה פותח את החוברת מסיבה פשוטה. כל מה שבא אחריו, מהגילוי של מה האדם צריך באמת ועד הבקשה לחתום, קורה בתוך הפגישה, ותלוי בזה שהלקוח מדבר. ערוץ שבו קשה לגלות, או מקום שבו הלקוח לא נינוח, מקשים על כל אחד מהשלבים האלה.
בחוברת יש לפרק הזה שני תרגילים, תרגיל זיהוי ותרגיל ביצוע, ושאלות של בדיקה עצמית. זה הפרק הראשון בחוברת, ואחריו באים הפרקים על מה שקורה בפגישה עצמה, מהגילוי ועד החתימה.
המכירה קורית מול אדם אחד שיושב מולך, ועדיף במקום שבו הוא מרגיש בבית.