Hay negocios que crecen, tienen más trabajo que nunca y se quedan con menos plata que antes. Según la fuente, pasa cuando parte de los trabajos se vende por debajo del piso, o sea por menos de lo que cuesta entregarlos, y cada trabajo así que se suma hace más hondo el pozo.
La prueba que decide si un producto merece existir
La fuente pone una sola prueba y la formula como tal: el producto tiene que poder venderse, y venderse “a un precio mayor que el costo de entregarlo”.
Según el cuadernillo, un producto que no la pasa es un hobby que financiás vos. La respuesta depende solo de si el precio supera el costo de entrega, y la cantidad de trabajo que haya no cambia nada.
El piso es ese costo de entrega: todo lo que te sale llevar el trabajo hasta el cliente. Por debajo de esa línea, cada trabajo te saca plata en vez de dejártela. Por eso un negocio puede crecer, tener más trabajo y quedarse con menos.
Supongamos a un instalador con tres tipos de trabajo. Dos dan ganancia, el tercero pierde plata, y ese tercero ocupa el 40% de su agenda.
O una dueña de estudio de pilates con un paquete inicial de precio bajo para atraer gente nueva. Funcionó: llegaron clientas, y cada una le costaba más de lo que pagaba.
Y al revés: esa misma dueña, después de eliminar el paquete. Recibió menos consultas y ganó lo mismo en la mitad de las horas.
La primera falla: vender sin ganancia
La fuente describe dos fallas opuestas alrededor del piso, y las dos parecen una solución al principio. La primera la muestra con una parábola sobre una zapatería que dice: “vendemos zapatos sin ganancia para subir la estadística”. Y no gana plata.
Leído así, suena obvio. Pero es lo que pasa cuando el foco está en la cantidad de clientes, la cantidad de proyectos o la cantidad de trabajo, y quedan sin mirar la ganancia, lo que sobra de cada proyecto y la parte que termina en tu bolsillo.
De ahí el cuadernillo saca una regla clara: un indicador que sube con solo bajar el precio no merece que lo sigas.
Imaginá a alguien que cuenta las consultas que recibe. Con un descuento fuerte podría duplicarlas mañana, y ganaría menos. El número que mira le diría que todo mejora, y la cuenta le diría lo contrario.
O al dueño de una empresa de mudanzas que se sentía orgulloso de su agenda llena. En cuatro de cada diez días hacía trabajos que no alcanzaban a pagar lo que costaban.
Y al revés: ese mismo dueño, después de empezar a anotar en la agenda la ganancia de cada día en lugar de cuánto la llenaba. Dos tipos de trabajo salieron de su menú.
La falla opuesta: cobrar más de lo que entregaste
Enseguida la fuente muestra el otro lado, igual de peligroso. Esta vez la zapatería intenta únicamente ganar plata, vende zapatos baratos a precio alto, y sus clientes no vuelven. Tampoco gana.
Son dos direcciones opuestas con el mismo resultado, y la explicación está al final de la frase: los clientes no vuelven. Un precio inflado funciona una vez. Según el cuadernillo, lo que cuenta es que el cliente vuelva, y con que haya pagado una sola vez no alcanza.
Esa es también la prueba práctica de un precio. Si la gente paga y no vuelve, el precio resultó demasiado alto para lo que recibió. Se mide con lo que esa persona sintió que compró, sin mirar cómo anda su billetera.
Supongamos al dueño de un service técnico que subió los precios de golpe sin cambiar nada de lo que entrega. Durante un trimestre facturó más, y en los cuatro siguientes facturó menos.
O una panadera que le vende a un café a precio premium, con una entrega premium que llega tarde. Esos clientes le pagan una sola vez.
Y al revés: una kinesióloga que subió el precio y a la vez acortó a un tercio la espera para conseguir turno. Los mismos pacientes se quedaron, y nadie se quejó.
Lo que suma el cuadernillo
En este capítulo hay dos ejercicios, uno sobre el piso y uno sobre el retorno. Después el cuadernillo pasa al techo del precio, y a por qué un precio no tiene por qué estar atado al costo.
Que el cliente vuelva confirma el precio mejor que el pago en sí. Y un piso perforado no se ve en la agenda, porque la agenda está llena. Se ve a fin de año, cuando resulta que trabajaste mucho y quedó poco.
El cuadernillo es conocimiento general, no asesoramiento financiero para tu negocio.