Cuando alguien que trabaja por su cuenta fija un precio, suele sumar lo que tiene delante: el material y las horas de trabajo. Según la fuente, un precio tiene que cubrir tres cosas, y casi todos le ponen precio solo a la primera, a veces ni siquiera completa.

La frase central del cuadernillo

El cuadernillo presenta una frase como la central y como la única fórmula de todo el material. Es larga, y cada parte pesa. Dicho en corto, el costeo, o sea saber cuánto cuesta de verdad entregar, es un arte preciso: el precio tiene que cubrir todo lo que cuesta administrar y producir, dejar lugar para las pérdidas y los errores que ocurren camino al cliente, y alcanzar además para armar una reserva.

De ahí salen tres componentes:

  • Todos los gastos, de administración y de producción. El trabajo en sí y también el tiempo que nadie te compra: presupuestos, llamados, contabilidad y viajes.
  • Lugar para las pérdidas y los errores en la entrega. Lo que vas a tener que rehacer, el cliente que nunca paga y el material que se echa a perder.
  • Una reserva. Lo que sobra cuando todo está pagado. Según el cuadernillo, sin eso no hay negocio, hay changas.

Supongamos a alguien que hace reformas y cotiza materiales y horas de mano de obra. Deja afuera los viajes a medir la obra, el flete y el armado del final, que siempre se alarga más de lo que pensaba. Cada cosa es chica, y juntas se comen su ganancia.

O una diseñadora que cotiza horas de diseño. Las reuniones, el papeleo de documentación y las dos semanas de retoques posteriores a la entrega quedan fuera del número, así que las trabaja sin que nadie las pague.

Y el caso contrario: esa misma diseñadora, después de sumarle a cada presupuesto un porcentaje fijo para los errores. Tres proyectos más tarde, ese porcentaje cubrió justo lo que había pasado.

Ponerle precio a los errores no es pesimismo

De los tres, el segundo es el más difícil de aceptar. Parece que le estuvieras poniendo precio a tu propio fracaso.

Pero la fuente habla de “todas las pérdidas y errores en la entrega”, y parte de que entregar ocurre en la realidad, donde las cosas se tuercen incluso para quien es bueno en lo suyo. Un cliente se arrepiente a mitad de camino, un proveedor llega tarde, algo se golpea en el flete, y a veces el error es tuyo.

Un negocio que no cubre eso en el precio lo termina pagando de su bolsillo. Ese es el mes en el que a casi todos les parece que todo salió mal. En realidad pasó lo de siempre, y el precio no tenía cobertura para eso.

Pensá en el dueño de una empresa de mudanzas que tenía siempre un séptimo mes malo. Cuando lo revisó, vio que en cada séptimo mes se había roto algo, y que lo mismo ya ocurría antes. Lo que él llamaba un mes malo era una parte fija del trabajo que su precio nunca cubrió.

O una peluquera que veía a una clienta que no pagó como un caso raro, hasta que contó cuatro en tres años.

Un arte, y además preciso

Para el costeo la fuente elige una combinación que suena contradictoria, arte preciso, ni fórmula ni sensación. Según el cuadernillo, la combinación es correcta.

Hay una parte precisa: se pueden contar horas, materiales y el porcentaje de trabajos que salen mal. Y hay una parte que ningún cálculo cierra: cuánto vale para vos la reserva y cuánto está dispuesto a pagar el cliente.

Quien se queda solo con la parte precisa llega a un precio sin relación con lo que el comprador quiere pagar, que a veces sale demasiado bajo y a veces demasiado alto. Quien se queda solo con la parte del arte llega a un precio que no aguanta la realidad.

Imaginá una consultora que calculó cada gasto con cuidado y puso un precio que nadie en su mercado acepta pagar. La cuenta estaba bien, y el precio no.

Costear, poner el precio y vender

La fuente cierra el capítulo con una línea que separa tres cosas que casi todos mezclan, porque dice que las ventas están “realmente ligadas al COSTEO, al PRECIO y a la VENTA”.

Costear es averiguar cuánto te cuesta. Poner el precio es resolver cuánto vas a pedir. Vender es lograr cobrarlo. Según el cuadernillo, la mayoría se ocupa de la tercera y se saltea las dos primeras.

Supongamos al dueño de un service técnico que aprendió tres técnicas de cierre y nunca calculó el costo por hora. Cierra más operaciones, todas a un precio equivocado.

Y al revés: la consultora de antes, una vez que separó las tres cosas. El costo pasó a ser un dato, el precio una decisión, y hablar con el cliente una habilidad.

Lo que suma el cuadernillo

En este capítulo hay dos ejercicios, uno de desglose y uno de porcentaje. Después el cuadernillo pasa a la prueba que marca el piso de un precio, y a lo que levanta el techo cuando el costo ya no pesa.

Un precio que cubre solo el trabajo en sí parece justo en el papel. En la práctica te deja financiando todo lo demás de tu bolsillo.

El cuadernillo es conocimiento general, no asesoramiento financiero para tu negocio.