Cuando el mes viene flojo, el instinto es recortar: se da de baja la pauta publicitaria, se achican los materiales y se espera que pase. Según la fuente, el orden es el inverso: primero se produce, y recién después se ahorra. Y quien sale del mes flojo sin cambiar su forma de trabajar vuelve a caer en otro.
Qué es la condición de Emergencia
Fue un mes flojo es una frase que dice cualquier dueño, y no trae información. No aclara cuán flojo, comparado con qué, ni qué hacer ahora. Por eso lo que sigue suele ser nada o pánico. El gráfico dice bastante más.
En la tabla que convierte la inclinación del gráfico en el nombre de una condición, una caída leve y una línea sin movimiento llevan el mismo nombre: Emergencia. Es la tercera condición desde abajo en una escala de siete, encima de Peligro y debajo de Normal.
O sea que alcanza con una línea que no se mueve para estar en Emergencia. Muchos dueños llaman estabilidad a eso, y según la fuente el negocio va para abajo, despacio.
Emergencia también es un tramo del camino hacia arriba. Según la fuente, ese camino pasa por las condiciones una por una y no saltea ninguna. Cada condición tiene su fórmula, y la de Emergencia tiene un orden que importa.
Primero, producir
La fórmula de Emergencia abre con una única instrucción, que según la fuente precede a cualquier otra. En una organización se llama promocionar. Para un individuo, la propia fuente traduce al negocio de una persona y sugiere decirle producí:
“Ésa es la primera acción sin importar ninguna otra acción”
Producir es hacer y sacar hacia afuera. Planificar, optimizar y analizar pueden esperar.
Imaginate un dueño que, en un mes flojo, dedica una semana entera a armar un sistema de gestión de clientes. La semana pasa sin un solo contacto nuevo. En el siguiente mes flojo manda treinta mensajes personales. El sistema espera, y el mes no termina flojo.
Lo que separó a los dos meses fue en qué gastó su tiempo.
Por qué el ahorro viene después
Acá está el error más común. En el mes flojo se tiende a achicar primero la difusión, justo el primer paso de la fórmula. Quien recorta primero corta lo que debería sacarlo de ese mes.
El ahorro tiene su lugar en la fórmula, y ese lugar es después de producir.
Hay otra tentación en el mes flojo: hacer vos lo que hacen otros en el negocio, porque así sale más rápido. Según la fuente, quien está en Emergencia y empieza a pasar por encima de su gente baja rápido a Peligro, y las estadísticas se desploman.
Imaginate una dueña que, en un mes flojo, da de baja la pauta publicitaria y recorta materiales. Ejecutó solo el ahorro, y el mes empeoró. La vez siguiente empieza con una ronda de contactos, y recién al final recorta los gastos que no producen.
Por qué el mes flojo se repite
En la fórmula hay un paso que casi todos se saltean, y es el que evita la próxima Emergencia: cambiar la base de operación. La base de operación es la manera en que trabajás de verdad, día a día.
La fuente da la razón con claridad. Quien entró en Emergencia, produjo y no cambió nada en su operación va derecho a otra Emergencia. La base de operación que usabas te llevó al mes flojo, así que conviene cambiarla.
Ahí pasa la línea entre un negocio con un mes flojo y uno con un mes flojo todos los años. La producción te saca del mes actual, y el cambio de base evita el próximo.
Imaginate un instalador que sale de cada mes flojo con una ronda de llamados y después vuelve exactamente a la misma rutina. Lo hace durante nueve años. En la versión opuesta, después de la ronda de llamados reserva en su agenda dos horas fijas por semana para contactar clientes. Eso sí es un cambio de base de operación, y los meses flojos desaparecen.
La producción exitosa tiene otro lado. Imaginate un instalador que hace una ronda de difusión exitosa y no se prepara para el trabajo que llega. Durante dos semanas no atiende el teléfono, y gana menos que antes. Si la producción funciona, van a llegar clientes, y quien no se preparó crea un problema mayor que el que resolvió.
Qué tiene el cuadernillo sobre esto
En el cuadernillo de estadísticas y condiciones, este capítulo da la fórmula completa de Emergencia, con todos sus pasos en orden, incluido el último, sin el cual hasta un éxito puede producir un problema. Termina con dos ejercicios: ejecutar y decidir.
En el próximo mes flojo, empezá por lo que produce, y dejá las tijeras para el final.