פגישת מכירה בנויה מארבעה דברים שצריך להשיג בסדר קבוע, והמילים שבהן אתה משיג אותם הן שלך. מבין הארבעה, השלישי לוקח הכי הרבה זמן, ורבים מדלגים עליו כי נדמה להם שהוא מבזבז זמן. לפי החוברת, הוא כל המכירה.
למה סדר עובד טוב יותר מתסריט
הרבה בעלי עסקים מתכוננים לפגישה כמו להצגה. הם משננים משפטים, ומקווים שהלקוח יענה בדיוק כמו שתכננו. לפי המקור, אין דיבור קבוע ואין מילים קבועות שאומרים לאדם. יש ארבעה דברים שצריך להשיג, ויש סדר שבו צריך לבצע אותם.
זו הבחנה שמשחררת, כי הסדר הוא הטכניקה, והניסוח נשאר שלך. אתה לא צריך להפוך לאדם אחר בפגישה כדי למכור, ואתה גם לא צריך לזכור טקסט.
נניח בעל עסק ששינן תסריט שלם, וקפא ברגע שהלקוח ענה משהו שהוא לא צפה. הוא ידע את המילים, ולא ידע איפה הוא נמצא. אותו אדם, כשהחזיק בראש סדר של צעדים במקום משפטים, ידע בכל רגע באיזה צעד הוא עומד, גם כשהלקוח יצא מהמסלול.
זה מתחבר למה שהחוברת אומרת כבר בפתיחה שלה. הרגע שבו הלקוח קונה, או אומר שהוא יחשוב על זה, נקבע הרבה לפני שמגיעים אליו. הסדר הוא הדרך לוודא שכל מה שצריך לקרות לפני הרגע הזה אכן קרה.
ההבדל הוא במה שאתה מחזיק בראש. תסריט מתפרק ברגע שהשיחה זזה, וסדר ממשיך לעבוד, כי הוא אומר לך מה צריך לקרות עכשיו ולא מה צריך להגיד.
לא כל צעד נחוץ בכל פגישה
הסדר מתחיל ביצירת קשר עם האדם, ונגמר בכך שהוא מבין שיש פתרון למה שמפריע לו. אחד הצעדים שבדרך קיים רק כשיש במה לטפל, למשל כשהלקוח חשדן, עוין או מתגרה. אם הוא פתוח ומחפש, מדלגים עליו. אם לא, מטפלים בזה קודם, ורק אחר כך ממשיכים, כי כל עוד הלקוח חושד בך, אין לאן להתקדם איתו.
נניח יועץ שהלקוח פותח מולו במשפט שהוא לא מאמין ביועצים. היועץ מקדיש לזה שלוש דקות, ורק אז ממשיך, והפגישה נגמרת בעסקה. עכשיו נניח את אותו מצב בדיוק, ויועץ שמתעלם מהמשפט וממשיך ישר למצגת. הלקוח מקשיב בנימוס, ולא חוזר.
שני הלקוחות פתחו באותו משפט. ההבדל היה אצל היועץ: השני דילג על צעד שהיה צריך לקרות, והמשיך הלאה כשהלקוח עוד לא היה שם.
הצעד השלישי הוא כל המכירה
הצעד השלישי הוא לאתר מה מפיל את האדם, ולגרום לו לראות שזה זה. יש לו תנאי ברור. לפי המקור, מה שאיתרת חייב להיות ״מצב שממשי לאדם כמצב לא רצוי, או כזה שאפשר להפוך לממשי עבורו״.
יש כאן שתי דרישות, ולא אחת. הלקוח צריך להסכים שהדבר קיים, והוא צריך להסכים שהדבר לא בסדר. נניח מישהו שמודה בלי בעיה שהוא עונה להודעות עד חצות, ובטוח שזה חלק רגיל מהעבודה. הדרישה הראשונה התקיימה, והשנייה עוד לא.
ולכן, לפי המקור, התפקיד שלך כולל מעבר לאיתור גם להצביע על כך שהדבר הזה הרסני, ולגרום לאדם לראות את זה.
נניח בעל מוסך שמסכים שהוא עובד שישה ימים בשבוע, וטוען שזה נורמלי בענף. רק כשחישוב פשוט מראה לו כמה זה עולה לו בעבודות שהוא דוחה, המצב הופך אצלו ללא רצוי. או בעלת חנות שיודעת שהיא מזמינה סחורה בלילה, ולא חושבת על זה כבעיה, עד שמישהו שואל אותה מתי בפעם האחרונה היא תכננה משהו קדימה.
יש הבחנה ששווה לזכור מכל זה. לדעת שיש לך בעיה ולרצות לפתור אותה הם שני דברים שונים, והצעד השלישי נגמר רק כשהשני קורה. זו גם הסיבה שהוא ארוך: הדרך מהראשון לשני לוקחת זמן, והיא לא קורית בזכות הסבר שלך.
מתי מוציאים את הטופס
לצעד הרביעי יש רגע מוגדר. לפי המקור, ברגע המתאים בצעד הזה מוסרים לאדם את הדף, או את כרטיס הביקור, ומכוונים אותו הלאה. כלומר, הטופס יוצא רק אחרי שהאדם ראה מה מפיל אותו, והבין שיש לזה פתרון.
רוב הפגישות שנכשלות מוציאות את הטופס מוקדם מדי, בצעד הראשון או השני, כשעדיין אין מה לסגור. נניח בעל עסק שמניח את המחירון על השולחן כבר בתחילת כל פגישה. הלקוח רואה מחיר עוד לפני שהבין בשביל מה, והשיחה כולה הופכת לוויכוח על המחיר. הוא מתבקש לשקול עלות של משהו שעוד לא ברור לו למה הוא צריך.
לעומת זאת, נניח יועץ שמביא את ההצעה מודפסת, ומשאיר אותה בתיק עד שהלקוח הבין שיש פתרון. ההצעה נשארת אותה הצעה, ואחוז הסגירה שלו מוכפל. הטופס עצמו לא השתנה, והשתנה הרגע שבו הוא יצא.
בחוברת יש לפרק הזה תרשים של סדר הפגישה, שני תרגילים, תרגיל יצירה ותרגיל ניתוח, ושאלות של בדיקה עצמית.
המילים שלך בפגישה יכולות להשתנות מלקוח ללקוח. הסדר נשאר אותו סדר, והצעד השלישי הוא הצעד שאסור לקצר.