אי אפשר לסנן לקוח מרחוק, כלומר לברר באמת אם הוא יכול לקנות ורוצה לקנות. לכן הטלפון לא נועד לחסוך את הפגישה. הוא נועד להשיג אותה, כי רק שם הסינון האמיתי קורה.

זה נשמע הפוך מהאינסטינקט. כשהזמן קצר, קל לנסות להבין כבר בשיחה הראשונה, או בשאלון באתר, מי רציני ומי לא, כדי לחסוך פגישות מיותרות. זה נראה יעיל, והמקור טוען שזה בדיוק מה שלא עובד.

מה זה סינון, ולמה הוא לא עובד מרחוק

סינון, בשפה פשוטה, הוא הבירור אם האדם שמולך יכול לקנות ממך, ואם הוא רוצה לקנות.

ספר המכירות שהחוברת נשענת עליו מנסח את זה כמעט כהודאה. לפי המקור, מקובל שסינון מעשי שלא טועה פשוט לא נעשה ממרחק, ושכל לקוח חייב לעבור סינון, כי אחרת הולכות לאיבוד מכירות שהיו יכולות לקרות.

שתי הטענות האלה יחד יוצרות מסקנה אחת. הסינון הכרחי, והוא לא אפשרי מרחוק. אם כך, התפקיד של הטלפון הוא לא לחסוך את הפגישה, אלא לקנות אותה, כי רק בפגישה פנים אל פנים אפשר לסנן כמו שצריך.

נניח יועצת שמנסה לסנן פניות בעזרת שאלון באינטרנט. השאלון באמת מסנן, אבל לא את מה שהיא רצתה. הוא מוריד את מי שלא אוהב למלא שאלונים, ולא את מי שלא מתאים לה.

עכשיו נניח את אותה יועצת בפגישה קצרה של עשרים דקות. היא שואלת שלוש שאלות פנים אל פנים, ומבינה נכון מי מתאים לה ומי לא.

ההבדל בין שתי הגרסאות הוא לא בכמה שאלות היא שואלת. הוא במקום שבו השאלות נשאלות. אפשר לומר שהטלפון קונה את החדר, והסינון קורה בתוכו.

מה עולה לך סינון גרוע

המקור לא משאיר את זה ברמה של עיקרון. לפי המקור, מי שלא מסנן במיומנות יגלה שחלק גדול מהעסקאות שלו נגמר בלי מכירה. עד שזה קורה, הוא כבר השקיע זמן ומאמץ בניסיון לסגור לקוח שלא היה אפשר לסגור, מסיבה כזו או אחרת.

זה מסביר תחושה שהרבה בעלי עסקים מכירים: אתה עסוק כל הזמן, והמכירות לא עולות. העומס אמיתי לגמרי, אבל הוא בנוי בעיקר מפגישות שמלכתחילה לא היו צריכות לקרות.

לכן, לפי החוברת, התחושה הזו היא כמעט תמיד סימן לסינון חסר, ולא לשיווק חסר. ומי שרואה בה בעיית שיווק, יחפש את הפתרון במקום הלא נכון. אם חלק גדול מהפגישות שלך לא היו צריכות לקרות, עוד פניות יביאו לך בעיקר עוד פגישות כאלה.

נניח מעצב שנפגש עם כל מי שפונה אליו. החודש שלו מלא בפגישות, מעטות מהן נגמרות בעסקה, ויש לו הרגשה שהוא עובד בלי הפסקה.

עכשיו נניח שאותו מעצב שואל בטלפון שתי שאלות לפני שהוא קובע. יש לו פחות פגישות, יותר עסקאות ופחות שעות עבודה.

המסקנה המעשית של המקור קצרה: ״תשקיע את זמנך בסינון כבר בהתחלה״, לפני שאתה נתקע במצב שאי אפשר לצאת ממנו בלי לשרוף עוד זמן.

אז מה כן אפשר לברר בטלפון

אם סינון מלא לא אפשרי מרחוק, נשאר לטלפון תפקיד צנוע יותר, והוא מספיק: לברר אם יש בכלל סיבה להיפגש.

ההבדל בין השניים חשוב. סינון מלא בודק אם האדם יקנה, מתי ובאיזה סכום. הבירור בטלפון בודק דבר אחד בלבד, אם יש כאן משהו ששווה להשקיע בו שעה מהיום שלך. ברוב המקרים מספיקות לזה שתי שאלות.

נניח שאתה שואל מה גרם לאדם לפנות אליך דווקא עכשיו. התשובה מספרת לך אם יש כאן צורך דחוף או סתם סקרנות.

או שאתה שואל מי עוד שותף להחלטה. התשובה מספרת לך אם האדם שעל הקו הוא בכלל מי שאפשר לסגור איתו.

ההפך הוא השאלה מה התקציב שלך. היא נשמעת כמו שאלת סינון יעילה, ובפועל היא גורמת לרוב האנשים להיסגר כבר בטלפון.

ההבדל בין שני סוגי השאלות הוא לא בניסוח. הראשונות בודקות אם יש סיבה להיפגש. האחרונה מנסה לעשות בטלפון את הסינון המלא, שאפשר לעשות כמו שצריך רק בפגישה.

בחוברת יש לפרק הזה שני תרגילים, תרגיל חישוב ותרגיל יצירה, ואחריהם שאלות של בדיקה עצמית. החוברת כולה עומדת על שתי שורות מהמקורות, וזו הראשונה מביניהן.

בפעם הבאה שתרגיש עסוק ולא מוכר, לפני שאתה מוסיף פרסום, שאל אם הבעיה היא כמה אנשים פונים אליך, או כמה מהם היו צריכים להגיע לפגישה בכלל.